Prospection commerciale : comment attirer et aller chercher de nouveaux clients ?

Comprendre ce qu'est la prospection commerciale

La prospection commerciale peut être définie comme l'ensemble des actions mises en œuvre par une entreprise pour identifier et établir un contact avec de potentiels clients, aussi appelés prospects. L'objectif direct est de contribuer à la croissance et au développement de l'entreprise.

La prospection commerciale peut prendre différentes formes, de la prospection téléphonique au démarchage en personne, en passant par le marketing digital. Quel que soit le canal choisi, l'objectif reste le même : recueillir de nouveaux prospects et les convertir en clients fidèles, dans le but d'augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Il est essentiel de comprendre que la prospection commerciale n'est pas une action ponctuelle mais un processus s'inscrivant dans le temps, qui répond à une stratégie bien définie. Par ailleurs, chaque entreprise doit adapter sa démarche de prospection à sa clientèle cible, son secteur d'activité et ses objectifs commerciaux.

L'importance de la prospection dans l'entreprise

La prospection commerciale est un levier fondamental pour toute entreprise souhaitant pérenniser son activité. Elle permet de renouveler et de diversifier sa base client. 

La prospection contribue en effet à compenser la perte naturelle de clients et offre une occasion d'augmenter sa notoriété et de diversifier ses sources de revenus.

Enfin, la prospection est un excellent moyen d'identifier de nouvelles opportunités de marché et constitue donc un rouage essentiel de la stratégie commerciale de l'entreprise.

Les étapes essentielles avant de se lancer dans la prospection commerciale

Avant de vous lancer dans une campagne de prospection, un prérequis essentiel est bien entendu de vous assurer que votre produit ou service répond bien aux besoins de vos clients, et qu'ils en sont en grande majorité satisfaits. Vous devez également veiller à soigner votre image "physique" (vitrine, locaux professionnels…) et/ou digitale (site web, fiche établissement Google …). Le cas échéant, vos actions risqueraient de ne pas porter leurs fruits.

Si ces prérequis sont atteints, vous pouvez alors vous lancer dans une démarche de prospection commerciale. En accord avec votre plan d'action commercial, il s'agit alors de définir des objectifs, en identifiant votre cible et en sélectionnant les canaux de prospection qui seront les plus efficaces pour atteindre cette cible.

Définir les objectifs de sa prospection commerciale

La définition des objectifs est une étape clé. Ceux-ci doivent être réalistes et mesurables. C'est à partir de ces objectifs que vous pourrez établir votre plan de prospection. Par exemple, combien de prospects souhaitez-vous aller chercher ? Pour quel objectif de chiffre d'affaires ?

Identifier sa cible

Il s'agit de faire le point sur les personnes ou entreprises qui consomment votre produit ou service. Y a-t-il un profil type parmi votre clientèle ? Y a-t-il un segment de cible que vous ne ciblez pas aujourd'hui ou que vous ne retrouvez pas dans votre clientèle et pour lequel votre produit ou service serait pertinent ? Avez-vous constitué un fichier client qui pourrait servir de base pour un fichier de prospection ?

L'identification des prospects potentiels s'appuie sur une bonne connaissance de votre cible et de ses besoins. Selon votre secteur d'activité, vous pouvez identifier des prospects au travers de différents canaux : les médias sociaux, les salons professionnels, la recommandation clients, l'achat de bases de données, etc.

Déterminer les moyens et les actions de prospection

Il s'agit des méthodes de prospection que vous allez utiliser pour trouver des prospects. Les canaux à votre disposition sont nombreux et variés, et doivent être adaptés aux profils visés : prospection téléphonique, emailing, réseaux sociaux, événements professionnels... Sur quels canaux êtes-vous le plus susceptible d'être visible auprès de prospects potentiels ?

Bien entendu, les canaux que vous utiliserez dépendront également de votre budget. Certains canaux de prospection sont gratuits, bien qu'ils demandent du temps (ex : la prospection téléphonique, les réseaux sociaux, l'envoi d'un email), tandis que d'autres peuvent demander un certain budget (ex : publicité payante, organisation d'un évènement, etc.). Si vous souhaitez créer des contenus visuels ou utilisez des modèles, vous aurez peut-être aussi besoin d'acheter ou de vous abonner à un outil.

Il sera donc essentiel de planifier vos opérations de prise de contact et de suivre vos actions de manière efficace.

Méthodes et techniques : comment faire de la prospection commerciale ?

Quel que soit le canal choisi dans le cadre de votre prospection, il vous faut soigner la prise en contact avec le prospect. Il est alors essentiel de personnaliser votre approche, de proposer une offre qui répond aux besoins spécifiques de chaque prospect et de vous différencier. Voici un tour d'horizon des techniques de prospection commerciale les plus courantes.

La prospection téléphonique

La prospection par téléphone, également connue sous les termes de "téléprospection" ou "phoning commercial", est une technique de prospection commerciale qui nécessite une bonne maîtrise du produit et une capacité à argumenter pour surmonter les résistances et objections des clients. 

Voici les étapes clés pour une prospection téléphonique réussie :

• Préparation : avant de commencer votre campagne de prospection téléphonique, assurez-vous de disposer d'un fichier de prospection. Connaître le plus en détail possible le profil de vos prospects vous permettra d'adapter votre discours et d'augmenter vos chances de succès.
• Accroche : l'accroche est l'élément déclencheur de la conversation. Elle doit être concise, claire et susciter l'intérêt du prospect. 
• Présentation et argumentation : une fois l'attention du prospect retenue, présentez votre entreprise et vos produits/services de manière structurée et convaincante. Veillez à mettre en avant les points forts de votre offre par rapport à ses besoins spécifiques.
• Ecoute et gestion des objections : l'écoute active est essentielle en prospection téléphonique. Elle vous permet de comprendre les besoins et les objections de vos prospects pour mieux y répondre.
• Conclusion : l'objectif final est d'obtenir un engagement de la part du prospect, que ce soit la prise d'un rendez-vous, l'accord pour une démonstration de produit, ou une vente directe.

La prospection téléphonique n'est pas un exercice facile. Il faut apprendre à gérer les refus et ne pas se laisser décourager. Mais il s'agit d'un moyen direct et personnel de prendre contact avec vos prospects, qui permet de recueillir des informations précieuses sur leurs besoins.

La prospection par courrier électronique

La prospection par courrier électronique, aussi appelée emailing est un moyen rapide de contacter un grand nombre de prospects. Elle consiste à envoyer un email à plusieurs destinataires. 

Il existe plusieurs étapes pour une prospection par courrier électronique réussie :

• Créer un fichier de prospection : il faut en premier lieu constituer une base de données de contacts pertinents et qualifiés. 
• Rédiger l'email : le message doit être clair, concis et donner envie d'en savoir plus. Il doit clairement montrer en quoi votre produit ou service répond aux besoins spécifiques des prospects. Vous pouvez y inclure une offre promotionnelle ou de bienvenue par exemple. Un élément clé est l'objet de votre email, qui sera décisif pour inciter à l'ouverture.
• Envoyer l'email : le choix du moment d'envoi peut influencer le taux d'ouverture de l'email. Il est donc important de tester différents créneaux. Il est également essentiel de respecter la réglementation en matière d'emailing, notamment en ce qui concerne le consentement des destinataires et la possibilité pour ces derniers de se désinscrire de vos communications.

Cette méthode de prospection nécessite donc une préparation rigoureuse et de trouver le "bon message". Selon votre besoin, il peut être pertinent d'utiliser un outil d'emailing.

La prospection par réseautage sur les réseaux sociaux

Le social selling est une approche commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour atteindre ses objectifs commerciaux. Cette méthode de prospection est particulièrement efficace pour atteindre des cibles précises et pour interagir directement avec elles.

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux, il est crucial d'optimiser votre profil. Celui-ci doit agir comme votre carte de visite numérique, donnant une première impression de votre entreprise et de ce que vous avez à offrir.

Il s'agit ensuite d'une démarche qui s'inscrit sur le long terme :

• Publiez du contenu qui met en valeur vos produits et services.
• Utilisez des mots clés pertinents dans vos publications pour être facilement trouvé par vos prospects.
• Interagissez régulièrement avec votre audience en répondant à leurs commentaires et en les invitant à participer à des discussions.

Parmi les plateformes les plus utilisées pour le social selling, on compte LinkedIn, Facebook, Twitter et Instagram. Chacune de ces plateformes a ses propres atouts et il est essentiel de choisir celle qui convient le mieux à vos objectifs et à votre public cible.

La prospection en personne

La prospection en personne, ou prospection terrain, est une méthode traditionnelle qui permet une interaction directe avec les prospects. Celle-ci peut se dérouler lors de salons professionnels, de rencontres de networking ou de rendez-vous en tête à tête.

Pour réussir votre prospection en personne, voici quelques conseils :

• Préparation : avant la rencontre, renseignez-vous sur le prospect. Connaître ses centres d'intérêt et le contexte de son entreprise vous permettra d'adapter votre discours et d'augmenter vos chances de succès.
• Établir une relation de confiance : lors de la rencontre, l'objectif n'est pas seulement de vendre, mais aussi de créer une relation de confiance avec le prospect. 
• Écoute active : posez des questions pertinentes qui permettront de comprendre les besoins du prospect. L'écoute active vous permettra d'identifier des opportunités de vente.
• Suivi : après la rencontre, assurez-vous de faire un suivi personnalisé. Cela montre votre intérêt pour le prospect et augmente vos chances de convertir la rencontre en vente.

La prospection en personne est une excellente opportunité pour créer une relation solide avec vos prospects et démontrer la valeur de votre offre.

La demande de recommandation active de clients

La recommandation active de clients consiste à encourager vos clients existants à faire connaître votre produit ou service à leur entourage. C'est une technique puissante car elle s'appuie sur la crédibilité et la confiance établies avec vos clients actuels.

Pour mettre en place cette technique, incitez vos clients à recommander vos produits ou services à leur entourage, et à laisser un avis client sur Google. Vous pouvez par exemple leur offrir des avantages (remises, cadeaux...) en échange de leurs recommandations.

C'est une stratégie qui demande du temps et de la patience, mais qui peut se révéler très efficace pour attirer de nouveaux prospects de qualité.

La publicité payante

La publicité payante est un levier de prospection qui peut aider à augmenter la visibilité de votre entreprise et à cibler précisément vos prospects. Différentes plateformes permettent de mettre en place des campagnes publicitaires payantes, parmi lesquelles :

• Google Ads : pour apparaître dans les résultats de recherche Google. 
• Publicités sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads...) : pour cibler des utilisateurs en fonction de leurs centres d'intérêt, leurs comportements en ligne, leur situation géographique...
• Display Ads : pour diffuser des bannières publicitaires sur des sites web partenaires.
• Retargeting : pour cibler les internautes ayant déjà visité votre site web ou manifesté un intérêt pour vos produits/services.

Ces outils offrent une grande flexibilité en termes de budget et de ciblage, permettant d'ajuster vos campagnes en fonction de vos objectifs et de vos ressources. Une publicité payante efficace doit être attrayante, pertinente et inciter à l'action. Il est recommandé de monitorer régulièrement vos campagnes pour en évaluer l'efficacité et ajuster votre stratégie si nécessaire.

L'organisation d'évènements

L'organisation d'événements est une autre stratégie de prospection commerciale efficace. Que ce soit pour une présentation de produit, un moment de partage lié à une occasion (nouvelle année, inauguration, lancement d'un nouveau produit...), une soirée networking, l'événement permet un contact direct avec votre cible, dans un contexte convivial propice à l'échange.

Voici quelques conseils pour attirer un maximum de prospects potentiels :

• Ciblez soigneusement le public visé : les messages et animations doivent être adaptés à l'audience (clients, partenaires, commerciaux, direction...).
• Préparez un programme intéressant et/ou convivial : cela favorisera la participation et l'engagement des participants.
• N'oubliez pas la promotion de l'événement : utilisez tous les canaux à votre disposition (réseaux sociaux, emailing, site web...) pour maximiser le taux de participation.

Les partenaires et le réseau de prescripteurs

Le réseau de partenaires et de prescripteurs joue un rôle essentiel dans la prospection commerciale. En effet, un prescripteur est une personne ou une entreprise qui peut recommander à un client l’achat de votre produit ou service. Ces prescripteurs potentiels varient selon votre activité.

Pour construire un réseau de prescripteurs efficace, il est important de :

• Sélectionner soigneusement vos prescripteurs. Ils doivent avoir confiance en vous et en votre produit ou service.
• Communiquer un maximum d'informations sur votre produit ou service afin que vos prescripteurs soient en mesure de le présenter eux-mêmes. Pensez par exemple à leur laisser des cartes de visite, des brochures, etc.
• Animer efficacement votre réseau de prescripteurs. Pour cela, vous pouvez organiser des événements, proposer des formations, etc.

De plus, les partenariats peuvent être un excellent moyen de booster votre activité. Vous pouvez par exemple collaborer avec des sociétés qui offrent des produits et services complémentaires aux vôtres. Cela vous permettra de toucher une nouvelle clientèle.

Le référencement au sein de sites de comparateurs

Il existe plusieurs types de sites de comparateurs, tels que ceux dédiés aux tarifs (comparateurs de prix), aux services (comparateurs d'assurances, de voyages...) ou aux produits (comparateurs de logiciels, d'équipements...). 

Ces sites vous permettent de présenter votre offre en détail, d'être comparé à la concurrence et de récupérer des contacts. 

Pour tirer le meilleur parti de ces plateformes, voici quelques bonnes pratiques :

• Choisissez le bon comparateur : assurez-vous que le site est bien fréquenté par votre cible et que les produits ou services comparés sont similaires au vôtre.
• Soignez votre fiche produit : fournissez des informations précises et détaillées sur vos offres. Les utilisateurs de ces sites cherchent des renseignements clairs pour prendre leur décision.
• Restez compétitif : surveillez régulièrement votre positionnement par rapport à la concurrence et ajustez votre offre si nécessaire.
• Intégrez des avis clients : les témoignages de clients satisfaits augmentent la confiance et l'engagement des prospects.

Même si le référencement sur un comparateur peut nécessiter un investissement, il peut rapidement devenir rentable en générant des prospects qualifiés.

La réglementation liée à la prospection commerciale

Lors de toute démarche de prospection, il est crucial de respecter la réglementation en vigueur. Cette réglementation comprend, entre autres, le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) et des consignes de la CNIL en matière de collecte et d'utilisation des données personnelles.

En particulier, les entreprises doivent obtenir le consentement explicite des prospects avant de les contacter à des fins commerciales, que ce soit par téléphone, courrier électronique ou courrier postal. 

Le RGPD inclut également des principes de sécurisation et de durée de conservation des données personnelles que sont les adresses électroniques, numéros de téléphones et autres informations liées à vos clients.

Il est également important de prendre en compte les spécificités liées à la prospection auprès de particuliers (B to C) et de professionnels (B to B), qui peuvent être différentes.

Concernant le démarchage téléphonique, un décret du 1er mars 2023 limite les jours, horaires et fréquence des appels téléphoniques à des fins de prospection commerciale non sollicitée : interdit le samedi, le dimanche et les jours fériés, il n'est autorisé qu'en semaine de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures. Le décret limite également la fréquence des démarchages ou des tentatives de démarchage d'un même individu à quatre fois sur une période de trente jours.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour bâtir votre plan de prospection, gagner en visibilité auprès de clients potentiels et ainsi développer votre chiffre d'affaires. Libre à vous de choisir la ou les techniques de prospection commerciale les plus appropriées selon la nature de votre activité, et de tester différentes campagnes de prospection pour évaluer ce qui a le plus de succès.