Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial ?
Un plan d'action commercial (PAC) est une sorte de feuille de route détaillée pour atteindre les objectifs commerciaux d'une entreprise. Il s'agit d'un document stratégique qui décrit de manière précise les actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée.
Le PAC intègre plusieurs éléments clés :
- Les objectifs commerciaux de l'entreprise.
- La stratégie commerciale pour atteindre ces objectifs.
- Les actions spécifiques à mettre en œuvre.
- Les moyens et ressources affectés à ces actions.
- Les indicateurs de suivi pour évaluer la performance et l'efficacité des actions menées.
Il s'agit donc d'un outil qui permet d'organiser et de structurer les efforts commerciaux et de suivre les performances commerciales de l'entreprise.
Pourquoi faire un plan d'action commercial ?
Que vous soyez une petite ou une grande entreprise, élaborer un plan d'action commercial est particulièrement essentiel si vous souhaitez développer votre entreprise. Tout d'abord, il va permettre de structurer vos objectifs et de définir là où vous souhaitez être dans un an ou plus, notamment en terme de chiffre d'affaires.
Votre PAC va également vous permettre de prendre des décisions quant aux investissements potentiels à entreprendre pour atteindre ces objectifs.
Il peut être judicieux de le communiquer à vos salariés de façon à les embarquer collectivement, de leur permettre de comprendre ce que vous attendez d'eux et comment ils pourront atteindre leurs objectifs.
Enfin, votre PAC facilite le suivi des progrès de votre entreprise et vous aide à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Comment élaborer votre plan d'action commercial : les étapes clés
Définir vos objectifs commerciaux
Avant de définir vos objectifs commerciaux, il est crucial de comprendre votre situation actuelle. Cela implique une analyse approfondie de vos revenus actuels, de vos coûts.
Pensez également à faire une analyse de votre concurrence locale. Cela vous amènera à réfléchir à ce qui peut vous permettre de vous différencier et de gagner des parts de marché.
Ensuite, vos objectifs doivent être définis de manière SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.
- Spécifiques : rédigez vos objectifs de façon à ce qu'ils soient les plus clairs et précis possibles. Par exemple : augmenter vos ventes de x % sur un trimestre, ou conserver x % des clients.
- Mesurables : pensez "chiffre" et réfléchissez aux indicateurs de performance nécessaires pour mesurer votre progression vers vos objectifs. Par exemple : un pourcentage d'augmentation de vos ventes, une augmentation de votre chiffre d'affaires ou de votre nombre de clients…
- Atteignables : vos objectifs doivent être réalisables avec les ressources à votre disposition, et basé sur votre historique. Bien entendu, vous pourrez les ajuster dans le temps.
- Réalistes : vos objectifs doivent être pertinents par rapport à la réalité du marché et de votre entreprise.
- Temporels : chaque objectif doit avoir une échéance précise; par exemple : deux ans.
Mettre en place votre stratégie commerciale
Une fois vos objectifs définis, il est temps de mettre en place votre stratégie commerciale. Cette étape consiste à déterminer les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs.
Pour cela, vous devez :
- Identifier vos cibles prioritaires : quels sont les profils de clients que vous souhaitez toucher en priorité ? Quels sont leurs besoins et attentes ?
- Choisir vos canaux de communication : comment comptez-vous toucher vos cibles ? Par le biais d'emails, des réseaux sociaux, de votre site internet, de prospectus… ou un mix de tous ces canaux ? Plusieurs outils existent pour développer la visibilité de votre entreprise.
- Définir vos éléments différenciants : qu'est-ce qui différencie vos produits ou services de ceux de vos concurrents ? Quelle valeur ajoutée apportez-vous à vos clients ?
Pensez également à déterminer les points forts et les points faibles de votre entreprise afin d'ajuster votre stratégie : quels obstacles votre entreprise devra-t-elle surmonter pour atteindre ses objectifs ? Vous pouvez pour cela réaliser une analyse SWOT : Forces (Strenghts), Faiblesses (Weaknesses), Opportunités (Opportunitiés), Menaces (Threats).
Déterminer les actions et opérations commerciales à mettre en place : construire une feuille de route
Après avoir défini votre stratégie, il est temps de déterminer les actions commerciales à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs. Ceci peut être réalisé en construisant une feuille de route.
Cette feuille de route comprendra l'ensemble des actions commerciales à mettre en place pour atteindre vos objectifs, et leur planification. Celles-ci pourront être, par exemple, le lancement de nouveaux produits ou services, la mise en place de campagnes de prospection commerciale, la création d'une carte de fidélité, des promotions pour certains clients spécifiques ou liées à une période donnée…
Votre feuille de route devra être mise à jour régulièrement en fonction de vos résultats, de vos moyens ou de tout autre changement dans votre situation.
Définir le budget et les ressources nécessaires
La définition du budget prévisionnel et des ressources nécessaires est une étape décisive dans la construction de votre plan d'action commercial.
Les ressources nécessaires pour la mise en œuvre du plan d'action commercial peuvent être humaines, matérielles et financières. Elles comprennent vos salariés et leurs compétences, les outils utilisés, les moyens financiers...
Le budget alloué à votre plan d'action commercial doit être défini avec soin. Il comprend le coût des actions et opérations commerciales à mettre en place, les éventuels investissements à réaliser...
Il est essentiel de bien évaluer et définir ces éléments afin d'assurer la faisabilité de votre plan d'action et son efficacité. Une sous-estimation des ressources nécessaires ou une surestimation du budget peuvent en effet compromettre la réussite de votre plan d'action commercial.
Créer un tableau de bord de suivi
La création d'un tableau de bord de suivi est une étape clé pour mesurer l'efficacité de votre plan d'action commercial.
Ce tableau de bord doit être adapté à vos besoins et facile à comprendre. Il vous permet de suivre l'évolution de votre performance commerciale et de comparer les résultats obtenus avec les objectifs fixés.
Voici quelques éléments que vous pourriez inclure dans votre tableau de bord :
- le chiffre d'affaires ou les revenus réalisés par rapport à l'objectif,
- le nombre de nouveaux clients acquis,
- votre part de marché estimée,
- le taux de fidélisation de vos clients (rapport entre le nombre de clients déjà clients sur la période précédent et le nombre total de clients actuels sur une période donnée),
- le taux de conversion de vos prospects en clients,
- le retour sur investissement de vos actions commerciales...
Assurez-vous de mettre à jour régulièrement votre tableau de bord pour avoir une vision claire de vos performances et pouvoir ajuster votre stratégie si nécessaire.
Suivre votre plan d'action commercial
Une fois votre plan d'action commercial en place, il est capital de le suivre régulièrement. Le suivi de votre PAC permet d'évaluer l'efficacité des actions mises en place et de les ajuster si nécessaire. Pour cela, vous pouvez utiliser un tableau de suivi qui regroupe toutes vos actions commerciales et leurs résultats.
- Suivez l'évolution des indicateurs clés de performance que vous avez définis. Ces indicateurs peuvent porter sur les revenus, les ventes, le nombre de nouveaux clients, etc.
- Effectuez une analyse des résultats obtenus. Cela vous permettra de déterminer quelles actions ont le plus contribué à atteindre vos objectifs et lesquelles nécessitent d'être revues.
- Faites des ajustements en fonction des résultats de votre analyse. Si une action n'a pas donné les résultats escomptés, il est opportun de l'abandonner ou de la modifier.
Il est également important de communiquer régulièrement à vos salariés les progrès réalisés, et de fêter les succès. Leur feedback peut également être précieux pour identifier les points d'amélioration de votre PAC.
Le plan d'action commerciale pouvant sembler complexe à mettre en place et chronophage, n'hésitez pas à solliciter l'aider d'un expert-comptable FIDUCIAL. Chez FIDUCIAL, nous vous proposons un accompagnement personnalisé pour élaborer un budget prévisionnel, évaluer votre performance commerciale et réfléchir avec vous au développement de votre entreprise. Si vous créez votre entreprise, nous vous accompagnons également pour la réalisation de votre business plan.
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