Si l’on vous demande « quelle est votre marge ? », vous allez répondre en professionnel avisé « quelle marge ? ».
En effet, exprimé ainsi le terme de marge recouvre une formule très générale (il s’agit de la différence entre un prix de vente et un coût) qui, en l’état, n’a pas de sens. Il existe plusieurs calculs de marges dérivés de cette définition.
Nous allons vous présenter les plus courants. Parmi eux vous trouverez ceux qui seront les plus pertinents pour votre activité, et dont vous pourrez suivre périodiquement les évolutions afin de prendre les bonnes décisions pour votre entreprise.
La marge brute
Pour les activités commerciales et de négoce, elle est également appelée marge commerciale. Elle est égale à la différence entre le montant des ventes de marchandises et le coût d’achat des marchandises vendues (c’est-à-dire achats de marchandises + frais accessoires d’achats +/- variation du stock de marchandises).
Pour les activités de production de biens ou de services, la marge brute est égale à la différence entre la production de l’exercice (c’est-à-dire production vendue + production stockée + production immobilisée – production sous-traitée) et le coût d’achat des matières premières et autres approvisionnements consommés (c’est-à-dire achats de matières premières et autres approvisionnements + frais accessoires d’achats +/- variation du stock de matières premières et autres approvisionnements).
Le calcul de la marge brute peut être global au niveau de l’entreprise, mais il est préférable de le décliner au moins par grandes familles de marchandises, produits ou services, et si nécessaire à un niveau plus fin d’analyse.
La marge brute est exprimée aussi bien en montant qu’en pourcentage des ventes de marchandises ou qu’en pourcentage de la production de l’exercice.
Exprimé en pourcentage du montant des ventes de marchandises, pour les activités commerciales et de négoce, le taux de marge commerciale est un indicateur comparable entre entreprises faisant commerce des mêmes marchandises.
Par contre, pour les activités de production, la comparaison du taux de marge brute avec les données d’autres entreprises du même secteur est plus ou moins pertinente. Elle l’est par exemple pour une activité comme la restauration : des restaurants de même catégorie peuvent comparer entre eux les taux de marge brute qu’ils dégagent (marge brute sur la nourriture et marge brute sur les boissons).
Mais elle l’est moins pour les entreprises de maçonnerie compte tenu de la nature disparate des travaux qui peuvent être réalisés par les unes et les autres.
Votre expert-comptable, votre organisme de gestion agréé ou votre syndicat professionnel par exemple disposent de données statistiques par profession qui vous faciliteront ces comparaisons.
La marge brute doit être suivie et analysée régulièrement pour faciliter les prises de décisions : comment évolue-t-elle ? comment se positionne-t-elle par rapport à celles qui sont constatées dans le même secteur d’activité ? De ces constats peuvent notamment découler une révision de votre politique commerciale (mise en avant ou abandon de certaines marchandises, fabrications ou prestations - ajustement des prix de vente - gestion différente des périodes de soldes…), de votre politique d’approvisionnement (mise en concurrence de fournisseurs - changement de canal d’approvisionnement…), ou des autres leviers d’action dont vous disposez (prise de mesures pour limiter la démarque inconnue dans les points de vente - amélioration des conditions de stockage…).
Le coefficient multiplicateur
Bien qu’il ne résulte pas d’un calcul de marge à proprement parler, le coefficient multiplicateur peut être considéré comme une autre forme d’expression de la marge commerciale.
Il est égal au rapport entre le prix de vente TTC (plus rarement hors-taxes) des marchandises et leur prix d’achat hors taxes. Le coefficient multiplicateur est utilisé par les commerçants pour fixer les prix de ventes en magasin en fonction de la marge commerciale qu’ils souhaitent dégager sur les marchandises vendues.
Périodiquement, il est nécessaire de procéder à la comparaison des coefficients multiplicateurs utilisés avec les coefficients multiplicateurs ressortant des opérations retracées en comptabilité (c’est-à-dire, pour les différentes familles de marchandises, le rapport entre les ventes de marchandises TTC et le coût d’achat des marchandises vendues). Les écarts entre les coefficients appliqués et les coefficients constatés, ainsi que leurs causes, doivent être analysés.
La marge de production
Comme son nom l’indique, la marge de production concerne plus particulièrement les entreprises de production de biens ou de services. Elle est égale à la différence entre la marge brute et le coût de production (c’est-à-dire charges de personnel de production + personnel extérieur de production).
La marge de production est exprimée aussi bien en montant qu’en pourcentage de la production de l’exercice. La plupart du temps elle fait l’objet d’un calcul global au niveau de l’entreprise, mais elle peut également être déterminée de manière plus fine (par familles de produits, par chantiers, par types de prestations…), le plus souvent à l’aide d’un logiciel de gestion adéquat.
Exprimé en pourcentage du montant de la production de l’exercice, le taux de marge de production est un indicateur comparable entre entreprises qui produisent les mêmes types de biens ou de services. En général, il figure également dans les données statistiques par profession.
Le suivi de la marge de production, que ce soit par analyse de son évolution d’une période à l’autre, ou que ce soit par comparaison avec celle d’autres entreprises, permet par exemple d’apprécier la rentabilité du personnel de production, ou l’adéquation des prix de vente avec les charges de personnel engagées.
Mais attention à bien comparer ce qui est comparable. Il n’est possible de comparer que des sociétés entre elles ou que des entreprises individuelles entre elles. En effet, dans les sociétés, les rémunérations du dirigeant sont constatées en charges de personnel, et par conséquent tout ou partie d’entre elles est affectable au coût de production pour le calcul de la marge de production. Par contre, dans les entreprises individuelles, il est très rare qu’une rémunération de l’exploitant individuel soit comptabilisée : la marge de production s’en trouve donc améliorée artificiellement (c’est pourquoi, pour une meilleure analyse, il est nécessaire de la calculer en tenant compte d’une rémunération « fictive » correspondant au travail productif de l’exploitant individuel).
La marge sur coût variable
Le calcul de la marge sur coût variable nécessite une analyse des postes de charges, afin de définir ceux qui sont fixes (leur montant ne varie pas quel que soit le niveau de chiffre d’affaires), et ceux qui sont variables (leur montant varie en fonction du niveau de chiffre d’affaires).
La marge sur coût variable est égale à la différence entre le chiffre d’affaires et le total des charges variables correspondantes, et elle est généralement exprimée par un taux (en prenant pour base 100 le chiffre d’affaires hors taxes).
En théorie, le niveau d’activité de l’entreprise doit permettre de dégager à minima une marge sur coût variable suffisante pour couvrir la totalité de ses charges fixes. Cette approche trouve principalement son intérêt pour l’établissement de données prévisionnelles.
Prenons un exemple. Après analyse de ses trois derniers comptes de résultat, une entreprise de négoce a constaté que le total de ses charges fixes est d’environ 390 000 €, et que trois catégories de charges sont variables : le coût d’achat des marchandises vendues (40% du CA HT), les transports sur ventes (3% du CA HT), les charges de commerciaux (5% du CA HT). Le taux de marge sur coût variable de cette entreprise est donc de 52% (100% - 40% - 3% - 5%). Elle doit dégager au moins 390 000 € de marge sur coût variable pour couvrir ses charges fixes, ce qui correspond, avec un taux de 52%, à un chiffre d’affaires minimum de 750 000 € (390 000 € / 52%).
En pratique, le chiffre d’affaires minimum à réaliser, et par conséquent la marge sur coût variable à dégager, doit permettre non seulement de couvrir les charges fixes mais également de faire face à diverses contraintes financières spécifiques à chaque entreprise (par exemple les prélèvements de l’exploitant individuel, le remboursement du capital d’emprunts, l’autofinancement d’investissements, les distributions de dividendes, l’augmentation du besoin en fonds de roulement, le comblement de découverts, etc).
Il existe encore bien d’autres calculs de marges, que nous ne développerons pas ici. Votre conseiller FIDUCIAL est à votre disposition pour définir et analyser avec vous les plus pertinents pour le suivi de votre activité.