La détermination du prix de vente, par comparaison aux prix de la concurrence et à la nature de la clientèle, est de toute évidence une démarche nécessaire mais insuffisante. En pratiquant un prix similaire à la concurrence, le chef d'entreprise augmente ses chances de vendre des produits, mais est-il sûr de gagner de l'argent ? Seule l'approche par la détermination du coût de revient permet de répondre à cette question.
Le principe du coût de revient
Le coût de revient, souvent appelé prix de revient, représente la somme des coûts supportés pour la production et la distribution d'un bien ou d'un service.
Cela comprend les charges variables, c'est-à-dire celles qui évoluent en fonction du niveau d'activité (matières premières, électricité consommée, carburant...) et les charges fixes, c'est-à-dire celles qui seront présentes quelque soit le niveau d'activité (loyer, assurance, salaires...). Ces éléments sont ensuite rapportés à l'unité d'œuvre de l'activité (ex. heure de main d'œuvre pour une entreprise du bâtiment, forfait vidange dans un garage, etc.).
Une fois le prix de revient déterminé, nous connaissons alors le prix minimum à pratiquer pour ne pas perdre d'argent.
Pour obtenir le prix de vente, il convient d'ajouter la marge que l'on souhaite réaliser.
Démarche d'analyse des prix de revient
Il faut procéder à une analyse précise des différents postes de charges et une ventilation entre les éléments fixes et variables est nécessaire.
La mise en place d'un tableau de détermination des prix de revient permettra ensuite de formaliser la démarche et de pouvoir reproduire régulièrement le calcul. Les charges évoluant dans le temps, un contrôle de cohérence coût de revient/prix de vente sera opportun.
Déterminer mon prix de revient pour fixer mon prix de vente
L'investissement en termes de temps est limité et peut vous permettre d'éviter des difficultés dues à une activité non rentable faute d'avoir correctement défini le prix de vente.
La connaissance de vos prix de revient vous permettra d'éviter les pièges qui conduisent à :
- établir ses prix au « pifomètre »,
- s'aligner sur la concurrence,
- utiliser des séries de prix tout faits,
- ne pas facturer la totalité des prestations,
- ne pas tenir compte de toutes les heures de travail.
Une fois les prix de revient connus, vous pourrez déterminer vos prix de vente en tenant compte :
- de la marge attendue,
- de la connaissance de vos clients et de la concurrence,
- des règles qui sont applicables à votre activité en matière d'information des clients et en matière de concurrence.
Les collaborateurs de FIDUCIAL Expertise sont à votre disposition pour vous accompagner dans cette démarche.
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