La vente additionnelle constitue aujourd'hui un véritable levier de croissance de chiffre d'affaires pour les restaurateurs. En effet, elle permet de faire augmenter le ticket moyen d'un même client en le poussant à acheter des produits complémentaires. Cependant, il n'est pas toujours facile de faire de la vente complémentaire sans avoir l'impression de forcer la main aux consommateurs. Dans cet article, nous vous donnons les conseils et techniques pour réaliser de la vente additionnelle dans votre restaurant.
Comment faire et quand proposer une vente additionnelle pour vendre plus dans son restaurant ?
Pour commencer, vous devez vous adapter aux tendances du marché, comme l'essor de la vente à emporter et le Click & Collect. Pour cela, il est nécessaire d'utiliser une solution de réservation en ligne comme la suite logicielle NoShow qui vous permettra de faire de la réservation en ligne et de la vente à emporter.
Ensuite, vous pouvez insister (avec modération) sur les commandes de boisson au restaurant. En effet, c'est sur les boissons que la plus grande marge est réalisée. Cette vente additionnelle permet d'augmenter les revenus additionnels, mais seulement lorsqu'elles sont faites sur de longs services.
- Proposer des vins adaptés pour chaque plat. Le client appréciera qu'on lui conseille, par exemple, le vin du mois en adéquation avec le plat qu'il a choisi. Vous pouvez par exemple dire "Avec votre [nom du plat], si vous aimez le vin, je vous conseille le [nom du vin] qui est [ses caractéristiques]". Les vins fruités sont idéaux pour les desserts ou les plats sucrés, les vins rouges pour les viandes et les vins blancs pour accompagner les poissons et entrées.
- Proposer des boissons chaudes en fin de repas. Le café est l'une des boissons favorites pour terminer un repas. Pour les tables n'étant pas pressées, vous pouvez mêmes proposer un deuxième café. Attention, certaines personnes préféront le thé alors n'oubliez pas d'en proposer également.
Quelles sont les techniques de vente additionnelle en restauration ?
Aujourd'hui des logiciels permettent de mettre en place des stratégies adaptées au type d'établissement que vous possédez en fonction des résultats de vos exercices. En effet, il existe de nombreuses méthodes pour faire de la vente additionnelle, en voici quelques-unes qui vous donneront sans doute des idées afin de mettre en place cette pratique dans votre restaurant.
Le cross-selling
Le cross-selling ou la vente croisée est le fait de proposer un produit complémentaire au produit déjà acheté par le client. Le consommateur bénéficiera donc d'une expérience globale et complète. Vous pouvez par exemple proposer une boisson comme accompagnement d'un plat ou bien des tapas lors de l'happy hour.
L'up-selling
L'up-selling, autrement appelé la montée en gamme, est le fait de proposer au client un produit identique mais plus cher. Cette stratégie de vente a pour but de faire dépenser plus le client par des produits haut de gamme. Ainsi, il se sentira privilégié d'avoir pu bénéficier d'un produit de haute qualité. L'enjeu ici est qu'il ne ressente pas le prix plus élevé mais seulement le fait d'avoir un produit de plus grande qualité. Par exemple, proposer une bouteille d'Evian au lieu de servir une carafe d'eau.
Susciter l'envie chez le client
Si un client n'est pas prédestiné à acheter des produits supplémentaires, c'est à vous de lui donner envie de consommer davantage. Vous pouvez, par exemple, proposer de partager le dessert lorsque la personne dit ne plus avoir faim. Pour le chiffre d'affaires, il est préférable d'avoir un dessert en plus sur une table de deux, plutôt que zéro.
Utiliser un lexique convivial
Utiliser un vocabulaire riche en mot montrera aux clients que vous savez de quoi vous parlez et ils auront le sentiment de ne pas se faire piéger. Essayez de construire vos phrases autour du vocabulaire de la convivialité, du partage, du bonheur...
Savoir accueillir le client
La phrase d'accueil, au même titre que votre apparence, est un élément clé dans la réception de votre clientèle. Utilisez plutôt des phrases ouvertes. De plus, ayez une écoute active des besoins du client pour pouvoir le conseiller au mieux. Vous pouvez aussi partager votre expérience et vos préférences. Cela donnera de la crédibilité à vos recommandations. Enfin, il faut que le client se sente bien dans l'environnement dans lequel il est afin de rester le plus longtemps possible. Il est judicieux de porter une attention particulière à l'ambiance, au mobilier et à la décoration pour que l'atmosphère soit chaleureuse et accueillante.
Connaître sa carte
Il est important de connaître sa carte sur le bout des doigts si l'on souhaite faire de la vente additionnelle. En effet, le souhait de se diversifier est un moyen de générer du revenu complémentaire mais si vous ne connaissez pas par cœur votre carte il sera impossible de faire des suggestions ou même simplement de conseiller un client. Aussi, essayez d'avoir un menu agréable visuellement. Utilisez une mise en page adaptée et mettez en avant les produits que vous souhaitez vendre le plus.
En savoir plus : création de menus en ligne
Vendre des produits
Si votre restaurant vend des produits d'épicerie ou des objets de décoration, il est important de le faire savoir. Pour cela, exposez des produits d'impulsion aux endroits stratégiques : sur la carte, au comptoir, sur votre site internet… Au moment de l'encaissement vous pouvez augmenter le ticket moyen en proposant les produits annexes mis en vente.
Savoir gérer son personnel
La gestion du personnel est un point essentiel dans les techniques de ventes additionnelles. Une bonne gestion, permettra d'être efficace lors des services, d'avoir des clients satisfaits, d'optimiser vos coûts et d'augmenter vos ventes annexes. Pour cela, il est nécessaire de former vos collaborateurs pour qu'ils comprennent les enjeux et l'importance des ventes complémentaires en restauration.
Focus : comment lutter contre le manque de personnel en restauration ?
Opter pour une formation rapide de vos employés
Il est important de former son personnel aux techniques de ventes additionnelles afin de les mettre dans de bonnes conditions. En effet, cette stratégie qui permet d'augmenter votre marge et d'accroitre votre chiffre d'affaires ne se fait pas en un claquement de doigt. Votre équipe doit pouvoir s'approprier la stratégie de vente additionnelle que vous décidez de mettre en place pour qu'elle soit optimale. Pour cela, montrez à vos salariés la forte valeur ajoutée que la vente additionnelle engendre pour la bonne santé de votre affaire et surtout ce qu'ils y gagneraient.
Ensuite, pensez à récompenser vos serveurs pour le travail qu'ils fournissent afin de limiter au maximum les turn-over. Un employé heureux est un employé productif !
En conclusion, la vente additionnelle a pour but de faire consommer le plus grandement possible le client dans votre restaurant. Cette pratique augmente le ticket moyen et donc, par conséquent, votre chiffre d'affaires. N'ayez pas peur et accordez une importance toute particulière à cette pratique !
Pour vous aider dans la gestion quotidienne de votre établissement et mieux évaluer les astuces évoquées au cours de cet article, il existe des solutions de gestion et d'encaissement comme le logiciel FIDUCIAL Pointex qui vous permet de gagner du temps et de faire décoller votre marge.